Dranbleiben, ohne zu nerven

Kürz­lich las ich dazu eine Schät­zung: Nur rund 2 Pro­zent der Kun­den ent­schei­den sich so früh, weil sie gera­de drin­gend Bedarf haben oder sofort begeis­tert und über­zeugt sind. Das heißt anders­her­um: Wer nach dem ers­ten Kon­takt nicht kon­se­quent nach­fasst und den Kun­den nicht mit Fol­low-ups über­zeugt, ris­kiert bis zu 98 Pro­zent des Geschäfts.

Ob die­se Zah­len in die­ser Höhe genau so stim­men, lässt sich nicht über­prü­fen. Wich­tig ist die grund­sätz­li­che Erkennt­nis: Die ent­schei­den­de Pha­se beginnt erst nach dem ers­ten Kontakt.

Mög­li­che neue Kun­den zu fin­den, ihr Inter­es­se zu gewin­nen und einen Ter­min zu ergat­tern – das ist kei­ne leich­te Auf­ga­be, viel­leicht sogar die schwie­rigs­te im Ver­kauf. Es erfor­dert immer wie­der viel Zeit, Auf­wand und Hart­nä­ckig­keit, das Ein­ver­ständ­nis für ein Gespräch oder eine ers­te Prä­sen­ta­ti­on zu bekom­men. Wenn es dann nicht so per­fekt läuft und klar wird, dass der Kun­de noch weit von einem mög­li­chen Abschluss ent­fernt ist, macht sich schnell Ent­täu­schung breit und der anfangs so viel­ver­spre­chen­de neue Kon­takt wird nicht mehr kon­se­quent weiterverfolgt.

In die­sem Moment ist jedoch eine Fra­ge ent­schei­dend. Sie lau­tet: „Jetzt bin ich ein­mal so weit gekom­men, war­um soll­te ich sofort auf­ge­ben oder nachlassen?“