Abschied vom Einzelkämpfer

Ein Ver­käu­fer macht sich auf die Jagd nach dem guten Kun­den wie der Ang­ler nach dem gro­ßen Fisch oder der muti­ge Jäger, der den Bären stellt. Das ist das klas­si­sche Bild von der Arbeit im Ver­kauf. Doch die Wirk­lich­keit ändert sich. Ver­käu­fer sind immer häu­fi­ger Team­play­er, die gemein­sam dar­an arbei­ten, einen Kun­den zu gewin­nen und zu betreu­en. Im Team Sel­ling brin­gen sie ihre unter­schied­li­chen Stär­ken ein, um Kun­den noch bes­ser zu bera­ten und zu über­zeu­gen. Es gibt min­des­tens zwei gute Grün­de für die­sen Trend: 

• Gera­de im B2B-Bereich sind die Zie­le, Plä­ne und Her­aus­for­de­run­gen der Kun­den oft so kom­plex gewor­den, dass Ein­zel­kämp­fer allein dem nicht mehr gerecht wer­den kön­nen. Ein gutes Ver­kaufs­team, das aus unter­schied­li­chen Spe­zia­lis­ten besteht, kann die Erwar­tun­gen der Kun­den leich­ter erfül­len und den Ver­kaufs­pro­zess so vereinfachen.
• Jun­ge Mit­ar­bei­ter, die Sie im Ver­kauf und Ver­trieb anstel­len, wol­len häu­fig lie­ber im Team als allein arbei­ten. Die Bezie­hun­gen, das Gemein­schafts­ge­fühl und die Sicher­heit, die ein gutes Team bie­ten kann, sind Wohl­fühl­fak­to­ren für Mit­ar­bei­ter, die an Bedeu­tung gewinnen.

Und was sagen die Zah­len? Ein US-Unter­neh­men, das Soft­ware­sys­te­me zur Ver­kaufs­un­ter­stüt­zung ent­wi­ckelt, hat mehr als 20.000 Ver­kaufs­kon­tak­te im B2B-Bereich aus­ge­wer­tet und fest­ge­stellt: Ver­kaufs­ge­sprä­che und Prä­sen­ta­tio­nen, an denen zumin­dest zu einer Gele­gen­heit meh­re­re Per­so­nen betei­ligt waren, haben die Wahr­schein­lich­keit eines erfolg­rei­chen Abschlus­ses um 258 Pro­zent gestei­gert – im Ver­gleich zu Ver­kaufs­ge­sprä­chen, die durch­weg von einem Ver­käu­fer allein geführt wur­den. Grund genug, mehr Team­ar­beit im Ver­kauf zu testen.